Keep作為在線健身課程App的佼佼者，搭建了出色的用戶運(yùn)營(yíng)體系。對(duì)此，三節(jié)課的學(xué)員鹽咸咸同學(xué)以此為例進(jìn)行了拆解，一探Keep活躍用戶的背后。

　　Keep產(chǎn)品有 5 個(gè)Tab，功能簡(jiǎn)析如下：

　　“社區(qū)”Tab承載內(nèi)容與社交留存功能;

　　“探索”承載了商城課程以及Keepland用戶付費(fèi)功能(是Keep產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的主要模塊);

　　“運(yùn)動(dòng)”Tab承載了Keep的工具屬性起到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能性留存的作用;

　　“計(jì)劃”Tab是根據(jù)用戶的現(xiàn)階段情況為用戶制定健身計(jì)劃主要起到兩個(gè)作用：會(huì)員用戶轉(zhuǎn)化以及用戶活躍;

　　“我的”Tab承載將各個(gè)功能模塊組合在一起的作用，以及包含各種激勵(lì)體系。　　

　　▲Keep產(chǎn)品V6.26. 0 版本截圖

　　Keep產(chǎn)品商業(yè)通路和用戶價(jià)值養(yǎng)成路徑

　　Keep是一款用戶會(huì)直接付費(fèi)且使用頻次高的商品。

　　從業(yè)務(wù)模塊分析，Keep包含了工具模塊，移動(dòng)健身教練;

　　內(nèi)容模塊社區(qū)，用戶生產(chǎn)內(nèi)容，以及其他PGC用戶發(fā)布的減肥課程內(nèi)容;

　　電商模塊業(yè)務(wù)，分為 3 塊線下Keepland、線上Keep周邊商品以及課程銷售和會(huì)員付費(fèi);

　　社區(qū)模塊，即Keep健身社區(qū)。

　　Keep通過給用戶提供好用的健身工具，以及搭建健身社區(qū)獲取用戶以及留存用戶，最終通過會(huì)員付費(fèi)、線下Keepland健身房銷售課程，搭建Keep商城實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。　　

　　▲Keep核心用戶用戶價(jià)值成長(zhǎng)路徑

　　由用戶價(jià)值成長(zhǎng)路徑拆解Keep產(chǎn)品中用戶價(jià)值成長(zhǎng)的所有可能路徑如下：

　　注冊(cè)——>消費(fèi)

　　注冊(cè)——>發(fā)布內(nèi)容——>消費(fèi)

　　注冊(cè)——>跟練課程——>發(fā)布內(nèi)容——>消費(fèi)

　　注冊(cè)——>跟練課程——>跟練課程——>發(fā)布內(nèi)容——>消費(fèi)

　　于Keep產(chǎn)品而已，用戶的高價(jià)值行為主要有：

　　瀏覽社區(qū)內(nèi)容：瀏覽、加油、評(píng)論、點(diǎn)贊;

　　消費(fèi)：商城消費(fèi)、購(gòu)買課程、Keepland預(yù)約線下課程;

　　創(chuàng)作內(nèi)容：發(fā)布動(dòng)態(tài)(圖文/視頻)。

　　Keep用戶價(jià)值成長(zhǎng)階梯

　　1. Keep用戶生命周期定義與價(jià)值成長(zhǎng)階梯　　

　　▲Keep用戶用戶生命周期圖

　　Keep是一款擁有億級(jí)用戶體量的成熟期復(fù)雜產(chǎn)品，需要對(duì)用戶進(jìn)行極為精細(xì)的運(yùn)營(yíng)。

　　從用戶類型上看，可將Keep用戶分為：路人型用戶，內(nèi)容/服務(wù)消費(fèi)型用戶，內(nèi)容創(chuàng)造型用戶/消費(fèi)購(gòu)物型用戶。同一個(gè)真實(shí)用戶或會(huì)在產(chǎn)品中扮演多個(gè)產(chǎn)品用戶角色。　　

　　▲分別對(duì)四類用戶角色進(jìn)行用戶畫像與數(shù)據(jù)定義　　

　　▲Keep用戶成長(zhǎng)階梯

　　從產(chǎn)品的使用體驗(yàn)可得：用戶跟練，用戶購(gòu)物消費(fèi)，以及內(nèi)容創(chuàng)作三個(gè)行為可以定義為產(chǎn)品中最重要的三個(gè)行為。

　　在產(chǎn)品中分別對(duì)應(yīng)Keep社區(qū)業(yè)務(wù)模塊用戶、健身課程工具業(yè)務(wù)模塊用戶、消費(fèi)商城業(yè)務(wù)模塊用戶，對(duì)這三類用戶也可以再做細(xì)分。

　　2. Keep用戶精細(xì)化分層

　　Keep社區(qū)業(yè)務(wù)模塊用戶，對(duì)應(yīng)的是內(nèi)容消費(fèi)者和內(nèi)容生產(chǎn)者，合適使用金字塔模型進(jìn)行用戶分層。　　

　　▲Keep達(dá)人認(rèn)證截圖

　　從Keep的達(dá)人認(rèn)證說(shuō)明中可以看出，Keep把達(dá)人分為了三層，由上到下分別是公眾人物(明星)、運(yùn)動(dòng)行業(yè)的專業(yè)權(quán)威人士(KOL)、企業(yè)或者組織機(jī)構(gòu)的官方賬號(hào)。　　

　　▲Keep用戶金字塔模型數(shù)據(jù)定義　　

　　Keep健身課程工具業(yè)務(wù)模塊用戶，對(duì)應(yīng)的是服務(wù)消費(fèi)型用戶，使用RFM的變種模型進(jìn)行分層。　　

　　▲Keep訓(xùn)練內(nèi)容界面(練習(xí)+成果展示)

　　通過觀察產(chǎn)品可以很直接地看出來(lái)，在整個(gè)“訓(xùn)練”產(chǎn)品UI的設(shè)計(jì)中，最重要的兩個(gè)功能模塊分別是動(dòng)作演示以及成果展示兩個(gè)模塊。動(dòng)作展示屬于訓(xùn)練內(nèi)容解析為訓(xùn)練服務(wù)，成果展示則是訓(xùn)練之后用戶發(fā)布的和課程有關(guān)的動(dòng)態(tài)，同時(shí)起到豐富社區(qū)內(nèi)容的作用。因此，選擇用戶訓(xùn)練次數(shù)以及訓(xùn)練后發(fā)布動(dòng)態(tài)次數(shù)來(lái)進(jìn)行用戶分層。　　

　　Keep消費(fèi)商城業(yè)務(wù)模塊用戶，對(duì)應(yīng)付費(fèi)消費(fèi)型用戶，針對(duì)電商業(yè)務(wù)，使用RFM模型進(jìn)行分層最為合適。

　　R：近 30 天內(nèi)Keep用戶最近一次消費(fèi)時(shí)間差;

　　F：近 30 天內(nèi)Keep用戶消費(fèi)總次數(shù);

　　M：近 30 天內(nèi)Keep用戶每筆訂單平均消費(fèi)金額，

　　分別選取用戶近 30 天內(nèi)以上 3 個(gè)數(shù)據(jù)的平均值作為數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，定義 8 類Keep消費(fèi)用戶價(jià)值，分層運(yùn)營(yíng)。

　　用戶最優(yōu)成長(zhǎng)路徑梳理

　　1. 用戶注冊(cè)→ 度過新手期成為嘗試用戶　　

　　▲Keep產(chǎn)品新手引導(dǎo)流程

　　STEP1

　　一鍵注冊(cè)

　　降低注冊(cè)難度;

　　獲取用戶其他渠道信息，以完善后期用戶流失后用戶，召回的觸達(dá)渠道。

　　STEP2

　　獲取用戶的自然屬性信息數(shù)據(jù)，以及個(gè)性化需求標(biāo)簽數(shù)據(jù)，即包含用戶顯性的減脂/增肌需求，也包含了用戶對(duì)產(chǎn)品的使用意愿，以及自我追求的隱性需求。

　　有了以上用戶數(shù)據(jù)信息，可用于對(duì)用戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的個(gè)性化需求分層。

　　用戶進(jìn)入產(chǎn)品后，可根據(jù)以上信息給用戶，推送用戶選定的感興趣的社區(qū)內(nèi)容(觸發(fā)：Trigger);

　　根據(jù)用戶需求推送匹配用戶的訓(xùn)練課程(觸發(fā)：Trigger);

　　直接給推送課程和內(nèi)容省去用戶篩選信息的行為，降低用戶選擇成本和行為門檻(能力：Ability);

　　幫助用戶制定目標(biāo)立flag，提供可選擇的個(gè)性化flag降低用戶行為成本，激勵(lì)用戶(動(dòng)力：Motivation)。

　　B=MAT，完美地激勵(lì)了用戶首次參與跟練以及看內(nèi)容的行為。　　

　　▲典型路徑

　　引導(dǎo)用戶注冊(cè)→ 引導(dǎo)用戶完善標(biāo)簽信息→ 推送符合用戶興趣的內(nèi)容/課程

　　2. 度過新手期成為嘗試型用戶→成為忠實(shí)的工具屬性用戶or內(nèi)容消費(fèi)用戶　　

　　▲Keep產(chǎn)品引導(dǎo)用戶成為忠實(shí)的工具屬性用戶or內(nèi)容消費(fèi)用戶的三個(gè)Tab

　　1)社區(qū)Tab

　　引導(dǎo)關(guān)注賬號(hào)，全社區(qū)熱門內(nèi)容推薦，熱門話題內(nèi)容推薦，記錄目標(biāo)內(nèi)容推薦，附近的人內(nèi)容推薦。

　　引導(dǎo)用戶關(guān)注其他社區(qū)用戶，默認(rèn)推薦 15 個(gè)(主要可分為四類賬號(hào)：官方賬號(hào)/公司/組織賬號(hào)或KOL賬號(hào)/普通用戶賬號(hào))。關(guān)注官方賬號(hào)，引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品度過新手期，以及進(jìn)行活動(dòng)或話題發(fā)布引導(dǎo)用戶積極參與;關(guān)注KOL或組織賬號(hào)，為用戶提供高質(zhì)量的內(nèi)容;關(guān)注普通用戶賬號(hào)，引導(dǎo)普通用戶之間相互關(guān)注加油，促進(jìn)社區(qū)氛圍(動(dòng)力：Motivation)。

　　引導(dǎo)關(guān)注已有關(guān)系鏈中賬號(hào)：手機(jī)通訊錄或者微信(觸發(fā)：Trigger)。

　　根據(jù)用戶的瀏覽習(xí)慣進(jìn)行內(nèi)容推薦，頁(yè)面優(yōu)先級(jí)展現(xiàn)排序，以及push/短信/系統(tǒng)模板消息通知等觸達(dá)用戶(觸發(fā)：Trigger)。

　　一打開頁(yè)面就能看到內(nèi)容，降低用戶行為門檻(能力：Ability)。

　　內(nèi)容自身價(jià)值引導(dǎo)：社區(qū)的內(nèi)容中，包含俊男美女秀顏值身材的性價(jià)值;實(shí)際健身干貨價(jià)值;運(yùn)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享……多元化的內(nèi)容滿足用戶多元化的內(nèi)容消費(fèi)需求(動(dòng)力：Motivation)。

　　B=MAT，引導(dǎo)用戶在社區(qū)Tab中多次進(jìn)行內(nèi)容瀏覽并留存。

　　2)運(yùn)動(dòng)Tab

　　提供各種用戶跟練教程以及運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練，養(yǎng)成用戶使用習(xí)慣。

　　引導(dǎo)用戶制定小目標(biāo)立flag，通過產(chǎn)品引導(dǎo)提醒用戶運(yùn)動(dòng)達(dá)成目標(biāo)(動(dòng)力：Motivation)+(觸發(fā)：Trigger);

　　提供多種運(yùn)動(dòng)方式以及跟練課程，滿足不同能力水平的用戶需求(能力：Ability);

　　push/短信/系統(tǒng)模板消息通知等觸達(dá)用戶(觸發(fā)：rigger)。

　　3)我的Tab

　　使用多種活動(dòng)、激勵(lì)體系、功能等激勵(lì)用戶向更高一層價(jià)值轉(zhuǎn)化。

　　激勵(lì)體系：卡路里幣積分激勵(lì)體系、用戶成長(zhǎng)等級(jí)激勵(lì)體系、付費(fèi)會(huì)員激勵(lì)體系、游戲激勵(lì)體系、任務(wù)激勵(lì)體系。

　　功能1：記錄身體數(shù)據(jù)，獲取身體報(bào)告，推薦相應(yīng)課程與內(nèi)容，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣;

　　功能2：記錄運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，幫助用戶了解自己的運(yùn)動(dòng)狀況，輔助用戶進(jìn)行訓(xùn)練安排。　　

　　▲典型路徑

　　引導(dǎo)關(guān)注其他用戶→引導(dǎo)瀏覽內(nèi)容→獲取用戶的瀏覽習(xí)慣→調(diào)整內(nèi)容推薦策略(Push/短信觸達(dá))→形成穩(wěn)定的打開/閱讀習(xí)慣

　　(產(chǎn)品UI設(shè)計(jì)+Push)有效提醒，激勵(lì)用戶持續(xù)跟練打卡完成目標(biāo)→養(yǎng)成內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣

　　消息私信→推送內(nèi)容→養(yǎng)成內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣

　　引導(dǎo)用戶制定目標(biāo)→初次跟練→提醒用戶完成目標(biāo)→養(yǎng)成工具使用習(xí)慣

　　自主搜索跟練教程→養(yǎng)成工具使用習(xí)慣

　　消息私信→推送課程→養(yǎng)成工具使用習(xí)慣

　　參與活動(dòng)→養(yǎng)成工具使用習(xí)慣

　　3. 成為忠實(shí)的工具屬性用戶or內(nèi)容消費(fèi)用戶→成為物質(zhì)消費(fèi)型用戶　　

　　▲Keep產(chǎn)品中用戶付費(fèi)價(jià)值成長(zhǎng)路徑

　　用戶使用并付費(fèi)的場(chǎng)景分為：

　　被社區(qū)內(nèi)容種草發(fā)生消費(fèi)行為;

　　有需求主動(dòng)搜索商品消費(fèi);

　　首頁(yè)推薦消費(fèi)。　　

　　▲典型路徑

　　商城直接消費(fèi)→多次消費(fèi)

　　未讀消息紅點(diǎn)提醒→消費(fèi)→多次消費(fèi)

　　關(guān)注好友曬單→消費(fèi)→多次消費(fèi)

　　Push/短信觸發(fā)→消費(fèi)→多次消費(fèi)

　　引導(dǎo)制定訓(xùn)練計(jì)劃→購(gòu)買包月會(huì)員→多次消費(fèi)

　　購(gòu)買優(yōu)惠券→多次消費(fèi)

　　彈窗引導(dǎo)消費(fèi)→多次消費(fèi)

　　4. 成為忠實(shí)的工具屬性用戶or內(nèi)容消費(fèi)用戶→成為創(chuàng)造貢獻(xiàn)型用戶　　

　　▲成長(zhǎng)為內(nèi)容貢獻(xiàn)者的途徑

　　用戶發(fā)布內(nèi)容的場(chǎng)景：

　　跟練后引導(dǎo)發(fā)布動(dòng)態(tài)，消費(fèi)后引導(dǎo)曬單發(fā)布動(dòng)態(tài)，完成目標(biāo)打卡記事本記錄當(dāng)日運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)發(fā)布動(dòng)態(tài)，主動(dòng)發(fā)布動(dòng)態(tài)(分為主動(dòng)發(fā)布和被動(dòng)引導(dǎo)兩種情況)。

　　消費(fèi)→引導(dǎo)曬單發(fā)布動(dòng)態(tài)→評(píng)論互動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣

　　跟練/運(yùn)動(dòng)后→引導(dǎo)發(fā)布動(dòng)態(tài)→評(píng)論互動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣

　　設(shè)定目標(biāo)→記錄打卡每日完成情況→主動(dòng)發(fā)布動(dòng)態(tài)→評(píng)論互動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣

　　有自我展示的意愿或需求→主動(dòng)發(fā)布動(dòng)態(tài)→評(píng)論互動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣

　　5. 最優(yōu)成長(zhǎng)路徑確定　

　　6. 用戶需要激勵(lì)的行為梳理與策略方向制定

　　對(duì)以上的關(guān)鍵用戶行為進(jìn)行梳理，并且給出制定運(yùn)營(yíng)策略的方向。　　

　　用戶需要激勵(lì)的行為歸類：　　

　　Keep產(chǎn)品用戶激勵(lì)體系梳理　　

　　▲Keep產(chǎn)品用戶激勵(lì)體系合集

　　1. Keep等級(jí)成長(zhǎng)體系　　

　　所需物料：

　　提交層級(jí)成長(zhǎng)規(guī)則需求公司內(nèi)部;

　　等級(jí)成長(zhǎng)規(guī)則說(shuō)明用戶端;

　　等級(jí)權(quán)益可用資源梳理。

　　2. Keep積分體系：卡路里幣　　

　　

　　所需物料：

　　提交卡路里激勵(lì)體系制定需求公司內(nèi)部;

　　獲取以及消耗規(guī)則說(shuō)明用戶端;

　　可兌換資源梳理;

　　預(yù)算確定。

　　3. 游戲激勵(lì)體系　　

　　

　　4. 勛章激勵(lì)體系　　

　　5. 付費(fèi)會(huì)員等級(jí)體系　　

　　6. 排名激勵(lì)體系

　　Keep產(chǎn)品的榮譽(yù)排名激勵(lì)體系相對(duì)簡(jiǎn)單，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中做了兩塊排名激勵(lì)，其一是每周好友排名榜單，另一塊是正在跟練的課程排名——激勵(lì)了用戶跟練/運(yùn)動(dòng)練的時(shí)長(zhǎng)行為。

　　7. 激勵(lì)體系分析總結(jié)

　　Keep產(chǎn)品模塊包含：工具屬性業(yè)務(wù)模塊(跟練/運(yùn)動(dòng));社區(qū)屬性業(yè)務(wù)模塊(包含內(nèi)容和社交);電商屬性業(yè)務(wù)模塊這三大業(yè)務(wù)類模塊。

　　1)工具模塊，是Keep產(chǎn)品的護(hù)城河，所有的激勵(lì)體系資源向著工具模塊傾斜。

　　2)社區(qū)模塊，依托于Keep的工具屬性而存在。很大一部分的社區(qū)內(nèi)容來(lái)源于用戶完成訓(xùn)練后發(fā)布動(dòng)態(tài)，在社區(qū)運(yùn)營(yíng)給出的發(fā)布優(yōu)質(zhì)動(dòng)態(tài)攻略來(lái)看，訓(xùn)練完成后發(fā)布動(dòng)態(tài)比直接發(fā)布動(dòng)態(tài)更能獲得流量的提升。Keep通過搭建卡路里幣積分激勵(lì)體系、游戲激勵(lì)體系、經(jīng)驗(yàn)值成長(zhǎng)等級(jí)激勵(lì)體系、排行榜激勵(lì)體系、勛章激勵(lì)體系，來(lái)完成對(duì)用戶在這兩個(gè)模塊中的關(guān)鍵性我激勵(lì)。

　　3)電商模塊，Keep的商城業(yè)務(wù)模塊是Keep商業(yè)化的最重要版圖，也是Keep打造健身生態(tài)圈的核心環(huán)節(jié)。

　　Keep的商業(yè)模塊，包含了線上運(yùn)動(dòng)周邊服飾器械，健康輕食，線下的Keepland。

　　除了通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)來(lái)提升Keep的電商功能使用體驗(yàn)外，Keep在電商模塊的用戶運(yùn)營(yíng)中，主要使用付費(fèi)會(huì)員激勵(lì)體系來(lái)促成用戶的消費(fèi)頻次和客單價(jià)。