北京時間4月28日晚間消息，好未來教育(NYSE：TAL)公布其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經(jīng)審計財務報告。據(jù)財報顯示，2020財年Q4，好未來營收8.58億美元，上年同期為7.27億美元，同比增幅為18.0%;歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元，上年同期凈利潤為9960萬美元。2020財年，好未來營收32.73億美元，上年同期為25.63億美元，增幅為27.7%;歸屬于好未來的凈虧損為1.10億美元，2019財年歸屬于好未來的凈利潤為3.67億美元。

財報發(fā)布后，好未來CFO羅戎，財務副總裁Linda He出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內容：

瑞士信貸分析師Alex Xie：第一個問題，可否詳細解讀一下2021財年第一財季展望?公司各個業(yè)務的情況如何?第二個問題，可否對公司的利潤率走勢做一些展望?公司在第四財季和第一財季在線業(yè)務方面的投入情況如何?

羅戎：第四財季情況非常艱難，2021第一財季，也就是三月和四月情況也不是很好，公司所有業(yè)務增長都有非常大的壓力，同行所遇到的情況也一樣。關于第一財季的展望，我來做一些補充，可以從三個方面來看。一是由于疫情在二月份爆發(fā)，讓我們措手不及，留給我們將培優(yōu)小班課業(yè)務移至線上的時間非常少，進入第一財季之后，公司這方面的工作做得更好一點，所以預計可以實現(xiàn)20%到30%的增長。二是一對一輔導的業(yè)務受疫情影響非常大，雖然我們也努力將這部分業(yè)務移至線上，第一財季的增長不如之前快，可能只有7%-9%的增長。三是學而思網(wǎng)校業(yè)務由于之前的疫情而出現(xiàn)了加速發(fā)展，因為在線學習是可以繼續(xù)學而思課程學習的唯一途徑，我們預計這部分業(yè)務可以實現(xiàn)三位數(shù)的增長，為公司的增長提供一些助力。公司的第一財季展望考慮了所以主要業(yè)務的增長情況，但沒有考慮并購和各類活動等其他方面的因素。

關于利潤率的問題，與行業(yè)內的同行一樣，公司第一財季的利潤率增長面臨壓力，有幾個方面可以談一下。一是學而思網(wǎng)校業(yè)務會承受在全國范圍內提供免費線上直播課程的成本，從二月份開始，一直持續(xù)到現(xiàn)在，這個工作一直在做，雖然會有成本上的支出，但是我們認為這也是應盡之責。二是我們看到越來越多的學生將學習從線下移至線上，上網(wǎng)課的學生數(shù)量大增，從公司角度而言，需要增加多方面的投入，比如為提高教學質量而進行的投入，在教師上需要更大投入，來保證培訓和教師數(shù)量方面的需求，保證滿足家長和學生的需要，無論是線上還是線下，教學質量永遠都是關鍵一環(huán);此外我們需要優(yōu)化技術，更好地豐富產(chǎn)品和內容，之前我們只有不到10萬學生的時候，壓力還沒有這么大，但是隨著學生數(shù)量增長到目前的幾百萬，我們需要不斷提高業(yè)務運營能力和平臺技術來應對所遇到的困難和挑戰(zhàn)，我們不可能繼續(xù)依賴之前的投入，只有不斷在技術方面進行投入，才能保持公司在這個行業(yè)的領先地位。三是公司還需要在營銷方面進行投入，這次疫情爆發(fā)之前，我們大部分的學生都來自一二線城市，但是目前來自中小城市和低線市場的學生越來越多，有些地方的學生之前根本不知道好未來的品牌，所以我們還是需要一定的市場投入來獲取相關的市場份額。最后，第四財季，學而思網(wǎng)校業(yè)務的占比已經(jīng)達到24%，第一財季有望實現(xiàn)盈虧相抵，但是相比培優(yōu)業(yè)務而言，盈利能力還是比較低的，學而思在線目前的業(yè)務重點還是更多獲取市場份額，提高學生數(shù)量。

培優(yōu)業(yè)務的增長也有一些挑戰(zhàn)，即使將所有線下學生移至線上……我們需要向將學習搬到線上的學生提供折扣，進而導致該業(yè)務的平均售價小幅下降，四季度這部分業(yè)務就因為這個原因，平均售價下降了23%，一季度的情況會好一點，降幅可能沒有那么大，但平均售價還是會下降，對于公司的營收和利潤都會有影響。

關于公司的學前教育業(yè)務我也想說幾句，將課程從線下移到線上，對于3-6歲的學前兒童而言是非常困難的，我們需要花更多的時間說服他們在線上課。這方面公司在一季度取得了一定的進展，但是相比其他業(yè)務還是落后的，也對我們的利潤造成了一定影響，行業(yè)內其他公司也面臨同樣的問題。

另外，我們還通過開放平臺業(yè)務，提供智能線上教育服務，公司愿意繼續(xù)為公立學校和中小在線直播公司提供技術，此次疫情期間，我們服務的客戶數(shù)量有了非常大的增長，但是對公司的成本也造成了一定的壓力。總體而言，以上提到的這幾個業(yè)務—學而思在線，培優(yōu)小班課，學前教育和企業(yè)服務—所遇到的挑戰(zhàn)，都會對公司第一財季的利潤造成影響，但是這些都是必要的成本和支出，而且對于公司的影響只是短期的，如果放在一年或者三年的背景下去看，公司會因此受益。

Alex Xie：今年學而思線上教育的市場推廣活動要比往年開始得早，這是因為市場推廣計劃前移，還是全年的預算整體有所增長?

羅戎：首先，回顧一下2020第一財季和第二財季，我們比較擔心市場份額的增長，所以在市場推廣投入方面顯得比較激進，但今年我們做好了充分的準備。由于目前形勢特殊，國內仍有很多學校尚未復課，線上課程成為學生學習的唯一途徑，因此我們在市場方面做出相應的投入，確保我們能夠抓住機會。現(xiàn)在要預測全年的市場投入可能還為時過早，每天的情況都在變化，而且中國的實際情況越來越好。我雖然目前預測不了全年的情況，但我相信選擇在一季度是進行市場投入是正確的時間，有助于公司的營收增長，我記得2020第一財季的營收增長是88%，今年一季度有望實現(xiàn)三位數(shù)的增長，我們希望抓住當前的一切機會占領市場。我們每個季度都會慎重地進行市場推廣，我可以介紹下一個季度的趨勢，但是無法預測今年全年的投入，如果相關信息有所更新，我們將及時向大家公布。

花旗分析師Mark Li：公司第四財季在線業(yè)務的增長趨緩，原因是什么?另外，第一財季網(wǎng)校業(yè)務出現(xiàn)了提價，對公司未來的業(yè)務增長有何影響?

羅戎：第四財季學而思網(wǎng)校有70%左右的增長，因為2019財年第四財季的基數(shù)比較大。預計第一財季會有加速增長，全行業(yè)的情況都差不多。我們相信全年會有比較健康的增長，會有小幅的加速增長，獲取更多市場份額。

關于網(wǎng)校的產(chǎn)品價格，公司做網(wǎng)校業(yè)務的初衷就是希望為盡可能多的學校和學生提供負擔得起的教育產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品價格不會很高，有些是一年幾千塊人民幣，而另外一些一年只要幾百塊，某些產(chǎn)品價格的正常浮動我不打算評論，但是從第四財季的數(shù)據(jù)來看，公司的平均售價是下降的。第一財季和接下來一年的時間里，我們的服務將覆蓋更多學生。

中金分析師：一個關于公司線下業(yè)務的問題，公司第四財季增加了73個培優(yōu)學習中心，如何展望2021財年的線下業(yè)務?考慮到目前的市場整合機會，是否會有更大的拓展計劃?

Linda He：考慮到目前的情況，公司已經(jīng)放慢學習中心和教室數(shù)量的拓展，并且暫時關閉了一些現(xiàn)有的中心，我們的團隊將專注于運營效率優(yōu)化，控制不必要的線下業(yè)務成本。業(yè)務拓展方面，公司具有多年的執(zhí)行經(jīng)驗，有能力基于市場實際需求，調整短期或者長期的業(yè)務拓展節(jié)奏，找到線上和線下投入的平衡點。我們認為只有疫情在全世界都得到控制，正常的運營才能恢復，中國在這方面已經(jīng)取得很大進展，我們將繼續(xù)關注政府對于線下活動恢復的指導意見，進而做出相應決定。

羅戎：我補充一下。首先，對于何時可以恢復線下教學，我們不想對目前的情況表示樂觀，或者悲觀，因為我們對于情況還不甚了解。我們需要做的是完全遵守規(guī)定，并且做好相應準備。其次，疫情迫使大家選擇線上學習，而疫情過后，有些學生選擇繼續(xù)通過線上方式學習，而有些學生會轉回線下，不管怎樣，一定比例的同學未來會更多地通過線上平臺學習。從我們的角度而言，目前的情況會令線下學習中心拓展計劃放緩，但是另一方面也會優(yōu)化整個中心網(wǎng)絡，包括根據(jù)標準運營程序，關閉一些低效率的學習中心，或者進行相應的優(yōu)化，提高其運營效率。如果下個財季或者下面兩個財季內情況變得明朗，我們就可以利用過去17年的經(jīng)驗來恢復線下業(yè)務。目前公司在中心拓展方面依然采取保守的態(tài)度，是未來一到兩個季度的情況變化，如果情況有好轉，我們會迅速行動。

摩根士丹利分析師：還是一個關于學而思網(wǎng)校產(chǎn)品價格的問題，公司提到說有更多樣的課程，可否確認一下，這其中也包含學前教育的新品牌“小猴”?目前該項目的進展如何?如何看待整體業(yè)務平均售價的趨勢變化?另外，從暑期價格來看，學而思網(wǎng)校的產(chǎn)品以及比較接近培優(yōu)在線產(chǎn)品的價格，公司未來將如何定位這兩部分業(yè)務?

羅戎：學而思網(wǎng)校的語數(shù)外輔導產(chǎn)品為大量學生提供的都是平價服務，此外公司也有研發(fā)其他類型的產(chǎn)品，你提到的“小猴”是非常初期的產(chǎn)品，能否對于公司的業(yè)績產(chǎn)生實質貢獻，我們需要拭目以待。另外，我們之前也推出了如編程和其他學前教育等在內的課程產(chǎn)品，目的是利用在線技術為更多用戶提供負擔得起的產(chǎn)品服務，當然，這些產(chǎn)品的價格是不同的。希望通過在線產(chǎn)品幫助公司獲得更多市場份額，讓用戶對于公司的產(chǎn)品更加滿意。

你提到的某些產(chǎn)品的調高價格，我們確實會將某些產(chǎn)品的價格調高，但同時我們也做促銷和發(fā)放抵用券，如果學生和家長能夠完成階段學習，就可以得到相應的折扣。第四財季的總體平均售價下降了10%左右，預計第一財季的情況也差不多。

關于學而思網(wǎng)校和培優(yōu)在線業(yè)務的定位，我們希望利用學而思網(wǎng)校業(yè)務覆蓋全國，產(chǎn)品的難度相比培優(yōu)在線低一些，希望更多中小城市的用戶來報名學而思網(wǎng)校的學習，我們也高興地看到，通過在過去兩個月提供免費在線課程，越來越多的低線市場用戶注冊。培優(yōu)在線與公司核心業(yè)務學而思培優(yōu)緊密相連，本地化和定制化明顯，課程內容更深，我們還在努力之中，這部分業(yè)務還不夠完美。

瑞銀分析師：關于公司的線上業(yè)務。首先，之前提到投入分幾個方面，比如教學質量、技術以及市場營銷。第一財季來看，哪方面投入是需要優(yōu)先考慮的?全年來看，這幾個方面是如何排序的?第二個問題，公司提到學而思網(wǎng)校的用戶構成發(fā)生了變化，是否意味著市場營銷策略也會相應調整?第三個問題，可否告知學而思網(wǎng)校的教學人員數(shù)量，包括講師和輔導員。

羅戎：好的。有人說線上教育是新生物種，然而對我們而言，經(jīng)過幾年的運營，網(wǎng)校早已成為我們常規(guī)業(yè)務的一部分。第四財季網(wǎng)校業(yè)務占總收入的24%，占報名總數(shù)的44%，近半數(shù)的報名來自網(wǎng)校。因此，投入的次序首先是提高教學質量，這始終是關鍵點。我們必須把控好教學內容和效果，尤其當學員數(shù)量從幾十萬迅速增長到幾百萬，我們面臨的是前所未有的挑戰(zhàn)。我們的課程設計團隊和教學團隊通力合作，確保為學員提供高質量的課程，品質就是一切。其次是技術投入，大家可能還記得在新冠病毒疫情爆發(fā)初期，用戶流量激增，導致一些線上平臺無力承載而陷入崩潰。我們平臺的表現(xiàn)稱不上完美，但是略優(yōu)于其他平臺。這樣的承載水平有賴于一直以來我們在技術方面的大量投入。排第三位的是市場營銷投入，業(yè)內同行做了很多市場推廣，我們也要繼續(xù)加強品牌推廣、提升品牌知名度，從而維持我們的市場競爭力。

關于市場營銷策略的變化。過去的兩三年里，我們做過很多市場活動，收獲了大量的經(jīng)驗教訓。今年我們面臨新的機會，網(wǎng)校提供了很多免費的線上課程，吸引到很多新學員注冊，這是變化之一，但我們目前還不清楚這種方式和傳統(tǒng)的市場營銷投入方式究竟有何差別。我們在做的是慎重地使用每一種渠道，然后評估效果。我們也仔細研究新的渠道，保證各種投入渠道的原則基本一致。我不知道究竟哪種投入方式是最好的，但我們慎重使用各種渠道并做出相應調整。

關于我們的講師和輔導老師人數(shù)。我要再次強調的是，稱職和優(yōu)質的輔導老師在我們的商業(yè)模式中極為重要。他們不是機器，是真實的人，是真正的老師。他們都接受過應有的教育和培訓。當他們跟家長和學生溝通時，他們傳遞知識并提供幫助。我們管理層非常看重他們所做的工作。我們將繼續(xù)擴大輔導老師團隊規(guī)模，學而思網(wǎng)校平臺的配置是基于學生需求的。關于輔導老師的數(shù)量，我們需要平衡投入效率、最終學習效果和家長滿意度。如果要從效率和學員滿意度兩者中選一項，我選擇后者，與效率相比，我們更看重家長和學員的滿意度。如今我們有幾百萬學員，業(yè)務運營需要平衡方方面面。

華興資本分析師：我有兩個問題。首先，目前因為疫情的原因，學而思培優(yōu)在線學員數(shù)量不斷增長，請問疫情過后，該業(yè)務在常態(tài)化發(fā)展的情況下利潤率水平如何?長期來看對于培優(yōu)小班課的利潤目標會有什么影響?另外，關于學而思網(wǎng)校，如果整個行業(yè)都在虧損，那么維持市場第一名位置的意義是什么?

羅戎：首先，培優(yōu)在線的學員大部分來自之前的線下培優(yōu)生源，培優(yōu)在線在吸收新學員方面不需要做很多市場投入，因此培優(yōu)在線的利潤率展望要比其他業(yè)務好得多。最近我們將所有培優(yōu)線下業(yè)務都移到線上，需要視學生和家長的反應來做相應的調整，目前的增長還是非常健康的。

關于市場地位的問題，我們的一個信條是“做強比做大更重要”，我們沒有強調一定做到這個市場的最大，因為最大代表著規(guī)模，我們更注重質量，注重學生和家長的滿意度。公司還是具備一定的先發(fā)優(yōu)勢，所以在這個市場上仍然是最大的公司，但是公司努力的方向仍然是質量，競爭力和用戶滿意度。